五种典型的直播组货策略
1.单一款式组货
货品类别： 全部为同一品类产品，比如全部为美妆或食品；
SKU数量：常见情况为1-5款，主推其中1-2款产品，比如2款口红，或1款零食；
· 商家类型： 品牌型商家/供应链型商家；
受众过于单一，转化成本较高，通常对广告流量依赖度高；
案例： 某汽车镀膜商家只有3款产品(通过组合形成 多个SKU),在10-11月期间，直播36场，总带货GMV
达83.6万，其中单一爆款SKU销售额占总销售的99%
2.垂直品类组货
· 货品类别： 全部为同一品类产品或相关产品，比如全部为美妆或食品；
· SKU数量： 垂类直播间SKU数量一般较多， 一般30款以上，且定期更新；
· 商家类型： 达人型商家/品牌型商家/供应链型商家；
· 优势： 货品品类集中有利于吸引同一类人群从而提高转化率，直播爆发潜力大；
· 不足： 货品垂直粉丝也趋于垂直兴趣，不利于拓展直播品类；
· 案例： 某女装品牌商家，在10-11月通过组合搭配自有 品牌产品，直播42场，带货金额超过4000万。商家每 场直播的组货产品可以大致分为GMV款、利润款、引 流款、尝试款、秒杀款、福利款、搭配款，并按一定 比例进行组合(见下表),产品上架顺序按引流款-秒 杀款-GMV款-利润款-搭配款-福利款-尝试款-引流款依 次循环；上架产品的价位一般按照低-中-高-中-低-中-
高循环。实际直播数据见下图：
| GMV款 | 利润款 | 引流款 | 尝试款 | 秒杀款 | 福利款 | 搭配款 | 合计 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 3款 | 8款 | 5款 | 5款 | 8款 | 6款 | 10款 | 42款 |
五种典型的直播组货策略
3.多品类组货
· 货品类别：通常包含了5个及以上的产品品类，其中食品、美妆、家居、珠宝、服饰最常见；
· SKU数量： 常见为30-80款产品；
· 商家类型： 明星/达人型商家/供应链型商家；
· 优势： 品类多样，受众范围广，引流简单，直播间停留时间长；
· 不足： 直播时容易被粉丝多样化需求带偏节奏，影
响直播效果，对主播和场控能力要求较高；
案例： 某明星商家在10-11月直播3场，直播带货GMV 超过2亿，共带货348款产品，场均SKU数量116款，超 过10个大品类，其中SKU数量占比较大的有：珠宝文
玩、食品饮料、服饰内衣、母婴、美妆、家居日用、
家用电器、个人护理、生鲜。在价位上，主要以百元
类产品数量居多，占比34%,其次为千元以上产品
(全部为GMV产品)占比19%,100-400元类的爆款产 品合计占比29%,价位具有层次性，结合多品类的组
合，既有利于GMV爆发，同时也达成了单量爆发。
五种典型的直播组货策略
4.品牌专场组货
· 货品类别：全部同一品牌或衍生品牌产品，比如全部为“中国黄金”产品或“三只松鼠”产品；
· SKU数量： 一般品牌专场sku数量在20-50款之间；
· 商家类型：明星/达人型商家/品牌型商家；
· 优势： 与品牌官方合作提供了正品背书，同时作为专场合作可以拿到更大优惠，利于直播间转化；
· 不足： 单一品牌组货难度较大，品牌专场直播数据一般都不及日常直播；
· 案例： 某达人与某珠宝品牌合作直播带货，
基于该 达人粉丝低线城市/下沉比例较高，
故团队选择了低 客单的首饰类产品进行直播，
以101-200元之间的足金 吊坠为主，打造直播间爆款，
同时搭配201-1000元客 单价的产品来满足少量粉丝的购物需求，
另一方面用 少量几款100元内的福利吊坠产品作为宠粉款，该场
直播最终直播GMV超过110万。
五种典型的直播组货策略
5.平台专场组货
货品类别： 平台专场组货和多品类组货类似，只是
一般货品来源不同，平台专场组货的产品， 一般由某大型平台商家/大型供应链商家单独提供。
· SKU数量： 常见为30-80款产品；
· 商家类型： 明星/红人/供应链型商家；
· 优势： 大型平台/供应链带来的货品资源更加优质， 往往能提供较高的优惠力度，
加之平台强烈的正品背书，能大大提高观众的购买意愿；
· 不足： 平台组货成本较高，直播优惠力度有限，容易被竞争对手定向打压；
· 案例： 某购物平台/大型供应链在双11当天，
自主组货并邀请明星合作在抖音直播带货，
整体GMV超过1.6 亿，上架产品72款，
数量上以食品饮料、美妆、家用 电器、酒类、珠宝文玩、手机居多，
价位主要集中在 百元内小物件(引流款),
201-400的中客单产品(利 润款)和1001-5000的高客单产品(GMV款)。
直播产出主要以手机数码+珠宝文玩2个高客单品类带动
GMV(高度依赖),食品饮料+美妆等低客单产品带动成单量。
原文链接：https://zhuanlan.zhihu.com/p/589141477
