茶行业在茶文化、茶知识、茶生活三大内容导向的促进下，于内容构成和电商生态两方面日益繁荣。现在进场茶叶直播带货，应该怎么做，机会在哪儿？我们希望通过本篇报告，扼要呈现抖音茶行业的发展及竞争业态，为茶行业的直播带货达人提供运营参考。
一、消费洞察
茶叶并非质量透明的标品，成本价波动区间大，消费者一般会选择信任的专业型卖家买茶，复购率很重要。
中国茶叶流通协会
阿里系电商平台各茶类销售额累计为128.46亿元，其中代茶类销量最高，销售额累计为50.29亿元，红茶29.61亿，占比23.05%；普洱茶28.50亿，占比22.19%；绿茶26.86亿，占比20.91%；乌龙茶26.63亿，占比20.73%；白茶13.98亿，占比10.88%；黑茶2.60亿，占比2.02%。
《中国茶叶电商发展报告》
从淘宝搜索词来看，茶类目664个热门搜索词中，代茶类的搜索热度最高，其次是乌龙茶、普洱茶。
从抖音平台2021年茶行业交易规模及增速。普洱茶的规模和增速均较高，代茶的规模虽然较高，但是增长空间受限。
《2022抖音电商茶行业洞察报告》
通过监测抖音直播间茶叶相关的实时数据，茶叶直播带货作为抖音平台的小众品类，白天平台流量较低的时间点，实时在线人数过千已经算得上头部直播了，一般效果较好的在线人数在300左右。晚上，直播效果较好，粉丝粘性较高的头部达人直播间在5000～15000左右。
二、抖音茶叶直播间的数据分析
通过蝉妈妈监测到的7月10号茶叶直播带货的销售及流量情况（按销售额降序取top1000场直播），可得如下结论：
1、什么时候播？
傍晚流量、销量最高（"18","19","20","21"开播），上午销售额排第二，与直播时长较高有关。
2、市场集中度CR8为28%，销售额最高的8场直播占比低于30%，集中度较低，对于新晋直播比较友好，适合进行差异化竞争。
3、直播效果的影响因素分析——卖什么价？播多久？卖多少款产品？
Ø 粉丝量对观看人次、人气峰值、销售额均具有显著影响。
每增加1000粉丝，能带来2.2个人气，90个观看人次，销售额增163元
人气峰值、观看人次与销售额的关系：
销售额=45.3693*人气峰值+13094.5，增加一个观众，销售额增加45元
销售额=2.3077*观看人次-3698.82，增加一个观看人次，销售额增加2元
Ø 上架商品数量的多少，对直播效果影响不大，一般上架15个左右。
Ø 直播时长对观看人次具有显著影响，对于人气影峰值响不大。直播时长增加一分钟，观看人次增加25个，销售额增加70元，建议直播时长2个半小时～4个小时
4、茶叶直播头部达人案例分析
第一名“村长说茶”存在价格虚高的可能，剩下的头部达人有丹妮茶叶、潘子的茶、买不买 就是卷、品茗芬、小鑫说茶。
Ø 内容——塑造专家形象
从头部达人的内容来看，茶叶带货对于消费者信任度的要求极高，能够挤进销量top5的达人，基本都是专注于收茶、品茶、讲茶的专家型达人。除了专业选品外，还会采取政府背书、产地收购vlog、塑造董事长等专家形象等方式获取消费者信任。
Ø 产品——普洱茶最畅销，少卖代茶
产品销售情况看，销量较高的产品有产品均价在200元左右，都没有卖代茶。除了丹妮茶叶大红袍、白茶、普洱茶等各个品种的茶叶都比较畅销外，其他四位达人销量最高的产品都是普洱茶。
Ø 粉丝画像
粉丝人群主要是广东、山东、浙江等地区对喝茶讲究的中年男性。
三、抖音新账号直播带货茶叶的数据分析
粉丝画像与爱茶人士匹配，但是内容为非茶叶类的搞笑、剧情等内容，能够直播卖茶吗？
东莞大宝哥是为数不多的视频内容为剧情，直播专业卖茶，带货效果稳定的非专家型茶叶直播达人。每天直播时间长达5小时，产品以“大宝哥专属普洱茶”为主。
还有一些账号，虽然他自己的视频并非卖茶相关，不过通过跟专业卖茶达人合作直播，直播效果不错。
四、结论与建议
综合而言，与茶叶专家型达人合作直播只是短期权宜之计，若要挤进头部茶叶带货达人之列，需要持续创作能够体现自身选茶专业性的短视频，打造特色茶叶专家的形象。此外，需要考虑将粉丝群体拓展至茶叶消费需求较高的广东等地区人群。
细分产品上，普洱茶具有降低血脂、减肥、抑菌助消化、暖胃、生津、止渴、醒酒解毒等多种功效，非常符合中年男性群体的诉求。优质陈茶价值高，且普通人较难辨别质量。此类茶在抖音平台上的销售额、增速都很高。可考虑将其作为主打产品。
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