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作为一个5年直播电商从业者，也辅导过几百个直播带货的商家，我来回答一下这个问题。
随着直播带货行业的发展越来越火爆，入局直播带货行业的人也越来越多，有不少人会觉得“直播带货已经不行了，竞争太大了”，但还真不是。
直播带货，目前依然是一片蓝海。
我分享几个自己手底下几个学员的带货成绩，他们在做直播前都是纯素人，底子好的也仅仅是之前做过淘宝、拼多多之类的传统电商。
这几个账号的粉丝量都不高，放在抖音里根本就是小到不能再小的账号了，但就是这种看起来丝毫不起眼的账号，却靠着直播带货闷声发大财。
基本上单场直播的销售额都能达到4、5万，按照一个月30天来计算，月入百万根本不是问题。关键还是看你会不会玩。
以抖音平台为例，我来介绍一下新手该怎么做直播带货。
老规矩，先放上目录。
- 抖音平台的优势
- 打造直播间的人货场
- 直播间的内容规划
- 直播间的流量获取
- 直播间的商品讲解
一、抖音平台的优势
1、抖音流量巨大
且不说抖音目前是中国日活跃用户最高的软件，6亿日活足以秒杀包括淘宝、快手、拼多多在内的一众APP。
每天将近二分之一的中国人都在刷抖音，流量大到令人咋舌。要知道，抖音自2016年9月上线以来，距今还不到6年时间，可以说是一个怪兽级别的国民APP了。
2、流量分配公平
虽然现在市面上的直播平台非常多，但是它们都有一个通病——流量分配不均衡。大部分直播平台，80%的流量都集中在头部主播身上，商家和小主播们能够分配到的流量少得可怜。
但是在抖音，你永远看不到某一个直播间会坐拥平台的大部分流量，即使是号称“抖音一哥”的罗永浩，他的直播间同时在线人数也基本上不会太多。
这跟抖音去中心化的流量分配机制有关，平台依靠机器对内容进行判断，将内容创作者的视频和直播间推荐给可能对该内容感兴趣的人群，用户依靠自己对封面和标题的判断，决定是否进行观看。
这种算法，让每个人都有爆红的机会。
3、不需要前期涨粉
很多人对抖音直播都有一个误区——必须要先涨粉才能开直播，其实完全不是这样。
因为抖音直播间的流量算法和短视频是两套完全不同的体系，就算你一个粉丝都没有，也可以开直播，直播间也会有人看。
给大家看一个例子，下图是抖音直播间的流量构成，包括自然推荐流量、关注tab、付费流量以及其他流量。可以看到，这个直播间的“关注tab”流量只占了1.98%，也就是说，如果这个账号有100万粉丝，那么这100万粉丝中，只有不到2万人看了他的直播。
为什么？因为在抖音，通过你的短视频关注你的粉丝都是泛流量，非常不精准的，几乎不会来你的直播间观看。也就是说，你辛辛苦苦通过拍短视频涨的粉丝，对你的直播间流量没有任何帮助，可以说是涨粉涨了个寂寞。
我们要想获得直播间流量，要做的其实很简单，就是好好打造直播间的人货场，再配合一定比例的付费流量去撬动免费流量，就会被更多人看到，甚至有机会被推荐到直播广场。
直播广场是抖音直播的官方推荐位，这个推荐位会让直播间的曝光量增加，推荐的流量入口打开，平台会推荐更多人走进我们的直播间。
二、打造直播间的人货场
只要提到电商，我们就会提到“人货场”的概念，直播电商虽然跟传统的电商逻辑不同，但是也逃脱不了“人货场”的概念。
1、人
人指的就是直播间里的主播，主播是整个直播间的基调和中心，一定要有强大的自信心和气场，才能控制住直播间的节奏，既要有人设，还要能说、懂货。
① 有人设
有说服力、引导能力、亲和力、接地气、信任
② 能说
能控场、带节奏
③ 懂货
深刻理解行业及商品的优劣，针对用户痛点讲解商品优势
对于主播来说，最重要的技能就是能说、敢说、会说，毕竟观众也不愿意见到一个说话磕磕巴巴的主播吧。我整理了一套主播通用的万能直播话术模板，里面的话术都是经过我手底下几十个主播测试过的，新人主播可以一键套用。暗号“主播话术”，无偿分享。
另外，对于评论区观众提出的各种问题，主播一定要重视，积极回答评论区的留言，当用户感觉被重视，就会更有参与感，更积极地互动，从而进一步提升直播间氛围。
2、货
货，也就是直播间的货源和选品，包括价格的设定，赠品的选择等等。
直播间选品最核心的点就是针对粉丝画像进行选品，每一个账号的粉丝画像都是不一样的，我们要了解粉丝年龄段、性别、地域等，根据粉丝画像选品。
在价格设置上，我们的商品价格要有竞争力，最好是可以搭配赠品吸引用户下单。同时选择直播间产品的时候，产品不能太单一，既要有爆款、清仓折扣款，也要有上新款商品。
3、场
场，指的就是直播场景。一个好的直播间场景对用户的停留时长、转化率有非常大的影响。目前抖音直播间做的最好的就是罗永浩直播间，光是搭建直播间场景就花了300多万。
但其实我们也没有必要去学他，一是成本巨大，二是性价比太低，三是也没这个必要。如果你是坐着播的，场地要求25方到40方，足够了；如果你是站着播（通常是服装类目），50方到80方足够了。
三、直播间的内容规划
一场好的直播一定是要进行前期策划的，不可能是随便拿起手机就开始直播了。一个优秀的直播流程可以保障主播全场直播的稳定输出，控制节奏；还可以带动粉丝的互动氛围，为秒杀，抢购蓄力。
1、主题选择
教程讲解：化妆、穿搭教程分享好物分享：粉丝回馈、特价专享
上新预热：上新优惠活动，通过直播推荐新品官方活动：配合活动打榜
2、时间规划
直播时长：3h-4h以上，可以选择中午、晚上等时间开播，如果预告视频上热门之后，要随时准备开播。
3、商品讲解
结合用户痛点展开讲解，让用户产生购买欲望，每个商品提炼3-4个特点，单品介绍时长不超过10分钟。
4、营销玩法节奏
粉丝福利时间，返场抢购时间
5、提前开播测试
测试网速：确保网速正常、购物车及上下架等直播间功能正常；
设备调试：检查能否正常直播，镜头位置、灯光亮度、网络、话简收声情况等，确保正式直播时不会出现意外。
四、直播间的流量获取
当你第一次开播的时候，你会发现，自己的直播间人数非常非常少，可能同时在线人数10个人左右，整场直播间人数在200左右都算情况好的了。
为什么？因为你的账号处于最低的保底权重状态，也就是处于冷启动阶段。这种情况下，你需要通过一套方法打开你直播间的流量。
依旧是以抖音直播间为例，下图是一套完整的抖音直播间流量体系，用户从点击进直播间之后的完整链路，包括人气指数：点击率、停留时长、互动率、转粉率；销售指数：商品点击率、销售转化率、GMV、UV价值。
想要破冷启动，先解决人气问题，再解决销售问题。
1、提高点击率
通过高吸引力的标题（例如：9.9元讲解中）、高吸引力的主图第一眼吸引用户点进直播间。
2、提高用户停留
通过引流福利款提高用户停留，以及直播间红包发放，设置倒计时留人；通过高性价比产品憋单留人等等。
3、提高互动率
提高互动率靠的是主播的话术引导和控场能力，比如说“宝宝们，干皮的宝宝有没有？干皮的宝宝在直播间扣1”，通过话术引导用户评论点赞。
话术的设计是有套路和模板的，我观看了上百场直播，观摩吸收了大主播们的话术技巧，整理出了一份主播通用的万能直播话术模板，里面的话术都是经过我手底下几十个主播测试过的，新人主播可以一键套用。暗号“主播话术”，无偿分享。
4、提高转粉率
通过直播间关注主播的粉丝是非常精准的，所以很多主播都会在直播间都会积极地引导进来的用户点关注，也就是在间接地提升直播间的转粉率，因为转粉率对权重、流量的影响占比较多。
做好以上4点，我们的直播间权重就会提升，流量获取也会变多。有一个快速获取流量的方法就是通过付费流量去撬动免费流量，目前抖音常用的官方推广工具是巨量千川和DOU+，关于它们的投放比较复杂，这里不展开讲了。
我总结了一份抖音付费推广脑图，里面步骤写的很详细了，想要的暗号“抖音脑图”，无偿分享。
五、直播间的商品讲解
直播间里最核心的事情还是商品的讲解，也有很多小技巧和话术可以使用，比如说对比讲解、描述使用感受等等
1、商品讲解
① 对比讲解
价格优势：超市29.9 vs直播间19.9
商品款式：商品外观、材质/质地
② 使用感受
商品使用方法、技巧及效果，例如衣服上身效果、化妆品上妆/卸妆效果等
2、商品玩法
① 限时/限量促销活动
商品促销活动(限时、限价、限量，)设置在整点、直播开始、直播结束的时候进行，刺激用户转化，调动直播间气氛
② 抽奖
粉丝团抽奖、评论抽奖、下单免单，定时抽奖，整点/半点抽奖，增加用户停留时长
③ 发优惠券
直播间发放优惠券，专属利益点刺激用户转化
④ 发红包
发红包礼物给用户，增加用户粉丝粘性
除了上面分享的这些基础内容，新手要想做好直播带货，其实还有很多路要走，你看人家李佳琦当年也是默默坚持了3年没什么人看的时间，后来才爆红的不是吗？
我这边也整理了一套直播带货玩法资料，非常适合没有入门的新手，同时里面也包括了很多直播相关的内容。暗号“直播”，无偿分享。
我觉得，玩直播带货一定要有一个互相交流的圈子，因为平台玩法更新速度是很快的，而且还有很多隐藏的规则和玩法，可能你自己一个人在家捣鼓3个月，还没有老师一节课学到的东西多。
火焱社——专注抖音直播电商，有志同道合的朋友，一起交流共勉。
原文链接：https://www.zhihu.com/question/403033016/answer/2017083795
