一、人的部分：
→1、直播间人员的配置
不同时期，不同类目，所需的人员配置都不同，以下团队架构供参考，需根据自身发展阶段、所处类目、预算情况等因素综合考虑。
我们分别从新手期、发展期、成熟期来说。
- 【新手期】
老板/操盘手：战术决定战略。这个阶段处于项目初期，最核心的角色是老板or操盘手，直接决定了项目能否做起来，需把大部分精力都放在执行验证结果上！然后剩下的精力用来管理、和监督。
→直播端：
主播：主出镜主输出，是直播间的核心角色，负责直播前的细节准备、直播终端执行，以及直播后的复盘，前期还可兼着短视频内容输出板块。
副播：负责直播前期准备、配合主播展示商品、主播空档期补位。但有些类目，如饰品、鞋包也可以不用副播。
场控：负责直播前期准备，如上架商品链接、准备水军评论等，同时协助主副播实时调整，根据后台数据的变化，传达信息给主副播。
→抖店端：
运营：店铺大管家，负责抖店日常运营、活动策划、活动报名，根据店铺数据分析，优化运营方案。
客服：负责售前售后处理，为客户导购，问题解答，促单，客户反馈问题处理，退换货、投诉等处理。
发货：规定时间内发货，货物出入库装卸，入库货物摆放，打包等工作。
注：如果你是精选联盟玩家，抖店端则可以省掉，但需一位负责选品组货的人员，一般初期是建议操盘手自己去做选品，因为相较于员工，操盘手对货品理解，以及选品的经验会更加成熟一些。
- 【发展期】
老板/操盘手：战略决定战术。这个阶段整体变现链路，以及团队模型已经初步验证跑通，需要把大头的精力花在放大生意模型的事情上，如进一步扩展团队，培养带人等。
→内容端：
直播组：这个阶段，直播并入到了内容端下，人员岗位及职责同上新手期，只是人员数量上会有增加。
短视频组：
策划：主要负责短视频内容的主创作，比如脚本策划、创编等。
演员：短视频出境者，负责短视频内容演绎，配合策划完成脚本执行，可以是主播兼任。
拍摄&剪辑：主要负责拍摄和剪辑，以及最终素材的交付，可以是一个人兼任。
→抖店端：
运营组：由原来一个运营岗（岗位职责同上新手期），细分多出了选品人员，主要负责选品与测品、产品卖点梳理及话术编辑、商品上下架管理等。
支持组：
售前客服：负责售前接待，客户问题解答，通过话术，促成订单成交，以及一些数据报表的制作。
售后客服：客户问题、退换货、投诉处理，店铺评分维护，催好评，客户关系维护。
物流：负责店铺的打包、发货、签收确认等，对退换货等售后问题的响应。
商务：为店铺找到合适的达人，负责和达人沟通具体合作带货事宜，维护关系，建立稳定的达人合作矩阵。
- 【成熟期】
老板/操盘手：战略战术已成型。这个阶段需要把大头精力花在做资源对接，以及应对市场环境上，如竞争激化、用户需求变化等，其余时间用来带团队，盯团队执行数据。
→内容端：
直播组：固定人员岗位及职责同上发展期，人员数量有增加，同时也会增加技术人员，负责直播间画面清晰稳定；装修人员负责直播间画面的搭建。
短视频组：人员岗位及职责同上发展期，人员数量有增加，可能会多一个场景布置人员，但可以和直播间装修共用。
→抖店端：
运营组：固定人员岗位及职责同上发展期，人员数量有增加。
支持组：人员岗位及职责同上发展期，人员数量有增加，同时增加私域岗位，负责对消费者的长期运营，配合其他部门完成执行落地。
商务组：
达人筛选：为店铺找到合适的达人，通过数据工具对达人的匹配程度进行筛选诊断，与公关团队紧密配合。
达人公关：负责达人的撮合，沟通具体合作事宜，维护关系，建立稳定的达人合作矩阵。
→投放端：
素材、投放，人员岗位及职责同上发展期，人员数量有增加，同时增加数据岗位，负责投放数据的分析诊断，对投放效果进行持续迭代优化。
以上，从新手期到成熟期的团队架构，并非让你生搬硬套，建议结合自身情况进行配置。
→2、主播需要具备的能力
1.品类熟悉能力：看了什么产品、能够掌握那些信息、发现那些问题了。
2.竞品拆分能力：选什么产品、怎么去看（软件？、线下？）、需要看那些内容、得到了那些信息？
3.产品熟悉搭建：知道账号的定位方向、作品的拍摄风格、直播形式采用那种、选品的风格匹配。
4.基础直播能力：着装的合理性、具有镜头感、语言表达灵活多变、肢体动作娴熟。
5.直播必备常识：懂得如何开播、相关功能的设置、抖店/百应后台的使用、相关的直播规则。
6.流量感知能力：知道流量的基本原理、懂得如何拉升流量、知道各种转化率，懂得应对各种流量的变化趋势。
7.基础讲款能力：直播款的痛点、卖点、特点、使用场景、功能的讲解。
8.活动引流能力：熟悉本场直播活动的目的、需要用到的话术、怎么引导用户参与互动、如何把控节奏的节奏。
9.憋单促单能力：懂得如何用产品、用场景、用剧情憋单，了解通过那些方式对用户进行促单和逼单
10.互动气氛能力：产品百问百答训练，懂得如何提升直播间的氛围和维护。
→3、运营需要具备的能力
1.掌握账号的注册、养号、作品发布、剪辑、功能等设置。
2.会使用抖店、巨量百应等相关平台。
3.会设置开播设置、贴纸、屏蔽词、活动设置等。
4.现场气氛的协助、数据的统计分析。
5.订单的管理、发货、售后的维护。
→4、主播需要掌握的话术
→5、主播要把控的几大心态
1.坚持，跟好的老师学习方法【找对圈子找对人交流学习，提升认知】，
2.正确的认知，对自我的认知，定位&表达，
3.学习同行直播间的直播技巧【同行是最好的老师，话术，状态，节奏】，
4.学习平台一定的运营规则技巧【新规话术，推流机制，投放等】，
5.不断的复盘优化数据指标。每场直播一定要总结，一切从数出发。
→6、带货主播要具备的4大能力
1.感染力：主播能够通过自己的状态、动作、话术能够吸引人停留，你的语气语调把握的怎么样，声音是否有情绪变化，可以把自己的直播画面录屏自己看看，如果自己是一个消费者，愿意停留吗？再把那些你愿意点进去停留的也录屏看看那个点吸引到了你。
2.专业力：对产品的熟悉程度，能够深层次的挖掘这个产品的痛点、卖点，分析他的目标人群是什么，要说什么话才能打动这个人让他购买。同时还要清晰的知道产品的材质、工艺等等都要那些深层次的介绍。
3.控场力：作为主播，要知道你就是直播间的C位，节奏是你来把控的，不允许别人带你的节奏，有小黑粉带节奏，你也能把他带回来。还能抓住每一个机会介绍自己的产品卖点，增加用户的停留时间，能够应对直播间的各种情况。
4.学习力：永远要有一颗学徒的心，谁不不是上来就会的， 很多知识也是不断学习和总结出来的，每天工作结束，可以多学习一些其他的知识，取其精华去其糟粕，懂得越多，越能灵活的应对各种情况。
→7、高客单和低客单直播间的节奏把控
不同客单价的直播间，对应的人群不一样，节奏也是不一样的，主播要知道自己直播间的定位，做好调整。
低客单价快节奏：目前很多直播间里都是低客单，节奏稍微快一点，相对衣服来说，不会太挑人，比如 T 恤、卫衣、连衣裙，很多大主播的直播间里都是这种风格，因为人没有那么多耐心，你第一时间要让他什么进入到你直播间里并留住他的原因就是你去做福利，并且话术上不说任何废话，直播间的氛围要到位，主播要用激情、状态给力、富有感染力的去直播。
高客单慢节奏：不能像低客单那种节奏特别快，要节奏稳定，说话清晰，高客单的人不缺钱，他缺的是感觉，缺的是价值感，缺的是你在直播间能打动我。而且高客单的一定要先短视频种草，建立信任沉淀有质量的粉丝是基础，更多更侧重的打造人设，让高客单的人群觉得你知性，够细节，够优雅。
一般高客单节奏能快的起来属于老粉粘度非常高，还要有人设，不然高客单很难能把节奏拉起来。
做高客单第一就是要输出产品价值，要有背书，工艺，要不主播就有很强的阅历。能hold住高客单人群，要不就是有溢价面料，比如抖音上可以卖高客单价的面料，例如:真丝，桑蚕丝香云纱，羊绒，皮草。
→8、主播需要关注的4个指标
1.停留时长：要知道每场直播观众观看的时长。停留时长越长，说明用户对主播或者商品的兴趣越大，触发平台持续的推人，从而购买的可能性越大。
超级性价比的产品、新奇特的场景、有魅力的主播都是提升直播间的停留时间。
2.互动率：点赞，评论，分享、粉丝团等等。互动率可以衡量直播间的互动情况，互动率越高，说明直播间的气氛越好。也就越利于主播引导转化。
3.转化率：商品点击率，小黄车点击率、点击转化率、成交密度等等，转化是衡量你直播间商业价值的标准，
4.转粉率：转粉率越高说明粉丝的粘性越强，粉丝的信任感越高，你的直播间是有价值的，未来是有可持续性发展的。
二、场的部分：
→直播间的风格
室内直播间场景：酒店卧室、线下展厅、门店、批发市场。
户外直播场景：产地、地摊、路口等。
虚拟直播间场景：绿幕直播，随时换素材。
根据自己的产品选择一个合适场景，好的场景能够提升直播间的进入率。
→直播间场景的划分
直播间前景:镜头由近到中到远，以主播区域前方摆放进解的商品和物件，距离尽头靠前的区域属于定位前景。
直播间中景:镜头由近到中到远，因主播前方是摆放物品讲解区，属于前景，主播所站立身区域后是属于背景，所以主播所站立的区域就是整个直播间的中景。
直播间背景:镜头由近到中到远，整个直播场景，距离镜头最远的区域属于背景区，背景的装修设计可以是品牌形象，可以是摆放产品，可以是直播主题等。
直播间由6个区域规划组成：
1.(背景区)形象展示、品牌展示、及直播主题展示产品展示区
2.(中景区)主播讲解区，上身整体示区，主番操作演示
3.(近景区)细节与质感展示
4.(待讲产品区)整场直播待讲件解产品摆放
5.(灯光区)灯光摆放位置以及安装位置
6.(中控台区)摆放电脑的区域实时根据主播节奏负责上架产品改价
→为什么场景很重要？
3秒停留看场景、30秒停留看主播、1分钟停留看产品，那么场景的重要性不言而喻，场景不单纯指的是直播间的装修、灯光布局等同时还包括主播、产品。曝光进入率就是场景影响的。场景上一定要下大功夫。
三、品的部分：
→如何进行科学化选品？
如果你是自己的货源，你要做的就是测品，在你现有的产品中测出爆款。以下的选品方式对于自有货源的厂家来说也有参考意义。
选品又分为线上选品、线下选品。
线下选品，是最常见的，一般是根据赛道找到了厂家。
这时候不要着急上架，先按照以下的结构摸清楚细节：
1.有没有资质，能不能卖？
2.工厂有没有抖音小店？
3.这个品在抖音或其他平台卖得怎么样？
通过这个结构，我们就能对厂家的商品进行深入的了解。
特别要注意的是，要分析商品在当前的网销渠道特别是抖音渠道卖得怎么样。
这大致能反映这个商品的受欢迎程度。
很多人拿到品之后，会遇到这几种情况：
情况一：这个商品在淘宝京东有，但是抖音没有。
针对这种情况，首先查看淘宝、京东的销售数据。
如果在同类品中排名不具优势，建议不要做。
其次，如果排名有优势，但抖音没销售数据。
那么就比对相关产品，照样可以得出大致的数据参考。
情况二：这个品在全网都有，但是因为品类较冷门，销量都普遍很低。
这种品我不建议你做。
不要想着去创造市场。
当你本身直播能力没那么强的情况下，创造市场需求就等于做白日梦。
情况三：这个品全网都有，抖音商家很少，但达人带得很好。
这也是比较普遍的问题。
像这类品，如果达人数据不错，那么可以选择测试，但会有较大风险。
达人带得好，那是因为别人是达人，有IP背书。
我在去年就碰到很多品，达人带得很好但自己带就是不行。
情况四：这个品国内线上没有或者不出名，是国外的品牌该怎么办？
这类问题更多出现在美妆护肤这个品类，尤其今年特别多。
如果是这种品，先去淘宝、小红书看看具体销量。
如果不怎么火，不建议选。
这些渠道都没什么信息跟销量，说明其市场销路就是不行，抖音也当不了它的救命稻草。
在我看来，最好做的品是什么呢？
就是当前某宝某东都有着很好的销量，比如品类榜销售额靠前，但在抖音还相对蓝海的品。
这种是最有可能成为爆款的。
因为其线上需求已经被验证，就看在情景化营销场景下，能否通过抖音再次被证实。
说到选品，大家都知道要有用户思维。
但我劝你，选品除了从消费者角度的考虑，还要从自身的利益去考虑。
这个品的利润到底怎么样？能赚多少钱？
很多新手玩家，不知道利润到底多少合适。
很简单，你去打开数据工具，不管蝉妈妈还是抖查查。
去查看精选联盟的同等或者类似商品，看别人放出去的佣金是多少。
请记住，有一个标准是能高则高，再低也不能低于30%。
大多数品，一旦利润低于30，基本都做不起来。
如果这些都没问题，那么就可以进行商品收样，准备好相关条件，上架售卖。
线上选品：
→ 01 做局：进对品类
当我们开始打算入局抖音直播这个新赛道时，首先需要确定的是做什么品类。
我见过身边太多那种心血来潮或是信息焦虑的个人或商家，在一开始就草率的选择了一个和自身优势不匹配，或是不太适合抖音这个平台做的类目，然后努力半天也没啥结果，最后只能抱怨命运弄人，殊不知，在开局输赢就已经决定了。
那我们如何才能进对品类，提高成功率呢？
那就是去做调查，收集足够多的信息和数据，然后通过分析这些信息和数据，再结合自身的资源、优势、人力等条件，最终确定适合自己干的品类。
市场调查：
调查就是为了跳出自己狭隘的认知锚点，去得到更多、更客观的基础数据和优质选项。
通俗点说，你得清晰的知道在抖音这个平台上，有哪些品类是比较好卖的，具体的销量数据怎么样？带货的达人数量有多少......
很显然，你要选择的品类一定是要有人做过了的，这样才能确定这个品类是有市场的，因为已经有人帮你验证过了，你直接进去干，就能减少试错成本。
当然，并不是说没人做过的品类就没有市场，不是的，抖音6个多亿的活跃用户，只要你的产品有需求，那就存在市场，但是！可能不一定符合抖音电商的生态。
因为抖音电商和传统电商本质的区别是，货找人和人找货，很有可能这个没人做过的品类在抖音电商的生态里水土不服，到头来你投入了一定的人力和成本，做不起来，时间还过去了，如果你能承受这样的试错风险，当然也可以去验证。
但我们今天要说的是以最小成本为起点，尽可能的提高成功率，当已经有人给我们验证过了，这时候我们后续要做的事情就更简单了：看看别人做成了，是怎么做的；看看别人失败了，是做错了哪些事。
实操步骤：
→如果你是自己有货源，那我们可以直接通过蝉妈妈这个数据分析工具，去调查一下市场需求，比如你是做童装的：
打开禅妈妈：https://www.chanmama.com/douyin，选择商品-选品库-分类-母婴玩具-童装
然后点击按照30天排序，就会显示这么多商品
这些筛选出来的数据，我们需要用表格进行记录，方便咱们第二步的数据分析，记录前3页就可以了。
→那要是自己没有货源，应该怎么办呢？
第一步：找到品类灵感
1、从你关注达人找品类灵感
你经常关注的达人，还多次在ta们直播间买过东西，这时候你作为一个用户，你有需求，同样和你一样的人也有需求。所以，没准我们也可以复制对方的整个品类。
比如你喜欢吃零食，经常在这个账号直播间下单，同时你也刷到过其他做零食的类似的直播间，销量都还不错，这时候你就可以把零食这个品类记录为你感兴趣品类。
2、从排行榜找品类
同样，用到禅妈妈，选择商品-抖音销量榜/抖音热推榜/抖音好物榜/实时销量榜/全天销量榜/商品品牌榜。
比如选择抖音销量榜，然后选择周榜或月榜都可，因为你是要长期经营的，所以兴趣大于一切其他，在排行榜中找到你感兴趣的品类，记录下来，我们一会分析。
3、从头部主播或明星找品类
看头部的主播，或明星最近都在带什么品，在他们的直播间哪些品的销量卖得比较好，然后这些品的类目记录下来。
比如我们看罗老师，他在带李宁的鞋子，还是专场，正好你对这个类目很有兴趣，或是有相关的一些资源关联，那我们也可以把男鞋进行记录。
第二步：分析数据
我们做市场调查的目的是迅速的找到了尽可能多的兴趣品类，广泛收集相关品类的信息，给自己扩大优质选择，而不是随便选个品类，就草率开干起来，这是最傻的行为，这意味着你做抖音电商的行动上，毫无策略可言。
第一步是扩大选项，我们用的是发散性思维，收集足够的信息和数据，找到了多个兴趣品类，但这么多品类我们到底应该如何选择呢？
来到第二步，分析数据，通过第一步，我们收集并记录了足够的信息和数据，接下来我们就需要去分析这些数据和信息，目的是为了聚焦选择，用到的是聚敛性思维。
实操步骤：
如果你是自己有货源，还是按照上文的童装举例，我们已经通过禅妈妈获取了这个品类的相关数据信息，并用表格进行了记录，如下：
这时候我们需要做的是通过分析数据，来验证这个品类的需求和竞争度，主要看近30天的销量这一栏，一般销量数据密集，比如你记录前3页的数据都是像下面表一样，相差不大，说明整个类目需求大，同样竞争也大。
如果是属于头部集中，就是前面1页数据还比较密集，第2页开始销量就只有几百或几十这种，一般是被一些头部刚带过，这时候我们需要去算一下他的平均转化率，如果在15-20%，说明需求大，竞争对手少，可以直接选择。
还有一种，就是像下图表格一样，这个品类近30天销量低于3000，说明需求小，所以，这个品类慎入。
如果你是没有货源，我们已经通过第一步找到了你想做的兴趣类目，并记录了下来，这时候我们只需要把每个类目词输入禅妈妈的搜索框，然后回到第一步的记录信息，然后按照第二步这样的方法，分析一下你记录的每个类目的需求和竞争。
第三步：确定品类
通过以上两步，我们已经基本确定了可以进入的类目，如果你是自己的货，通过市场调查和数据分析之后，发现在抖音平台上卖得还不错，正好你有成熟稳定的供应链，那恭喜你，可以开干了！
相反，如果发现你要进入的这个品类在抖音水土不服，这时候你就要好好重新考虑了。
重点说下，咱们没货源的朋友应该怎么最终确定品类。
比如我们第一步收集了美妆、百货、母婴、零食、服装这几个类目，这些类目中有的是你经常关注的主播在带的类目，有的是你在排行榜中找到的数据比较好的，或是你感兴趣的类目，还有的是你在大主播或明星直播间看到卖的销量很猛的类目。
然后你依次把每个类目，以及在直播间刷到的产品的关键词，都在禅妈妈这个工具上去进行了搜索，并把搜索结果分别进行了记录。
到第二步，你开始把所有记录的表格数据进行分析，最终筛选出来美妆护理下面的彩妆，还有母婴类目下的童装，以及百货类目下的餐饮具都是可以做的类目，但这时候你又开始纠结，到底选哪个类目呢？
来到我们第三步，比如你是一个上班族，准备辞职做直播带货，你的优势是你有一定的运营能力，但没有多少资源、人力和资金的投入，那这时候对比以上筛选出来的三个类目，结果就已经出来了，选择百货类目，因为这个类目的样品费用低，直播门槛也低，不需要过多的产品专业知识。
比如你是团队工作室型，你正好有靠谱的童装供应链，地点就在童装生产批发的城市，身边也有朋友做童装类目做得不错的，这时候就可以直接选择童装这个品类入局。
所以，最终确定品类，需要根据我们自身的优势、资源、人力、资金投入等各个因素去综合考虑，做出决定。
→02 起盘：选好产品
当我们确定好要做的品类，接下来就是要开干了，在开始选品之前，我们需要先建立认知，明确抖音电商和传统的电商的用户购买路径区别。以及需要了解一个新账号在没有破冷启动之前，平台分配的流量特性。
然后才根据抖音电商的产品属性和新账号冷启动前的流量特性，着手选一盘好货来帮助我们账号快速起盘。
认知：抖音电商产品属性
如果你是从传统电商（某宝、某东、某多多，）转型到抖音电商这个新赛道，首先你需要转变一下思维 ，传统电商是解决需求（人找货），抖音电商是创造需求（货找人），两者消费属性和消费性质不同。
淘京多就像我们现实中的商贸城一样，里面都是一个个商铺，不管你在这怎么逛，你看到的只有商品，你只要进入商铺，商家就会把他们制作精美的商品图（主图、详情页、小视频）拿给你挑选。
那抖音呢就是一个超大型的集市，打开手机就能逛，你一进入就会听到各种声音，有卖货的、卖唱的、吵架的、耍杂技的，逛着逛着突然发现正好有你需要的产品，于是就下单了。
所以，我们可以由此总结出抖音电商的产品属性，是属于非计划性消费，比如服饰、日用品、美食这些类目，需求长期存在，只要有人看到就发现正好需要。
还有一个特点，就是属于冲动性消费，所以产品最好是易展示（特殊卖点或亮点 、可视化感知商品价值），高性价（今天直播间到手价与消费者心理预期之间的差额）。
流量：冷启动期流量特性
我们明白了抖音电商的产品属性，接下来需要了解一个新直播间推流的流量特性，先看思维导图：
当我们一个新账号第一次开直播，或前几场开播时，你会发现直播间的流量很少，一场直播的总场观也就200-500之间，并且这些流量质量很差。
因为你是一个新直播间，系统会给到你这些劣质的流量，什么是劣质流量呢？就是不是你的精准用户的人群，比如同城、关注、刚注册抖音的用户，没有历史购物记录或低客单的人群。
但这时候账号的状态是处于冷启动期，系统正在学习什么样的人群会在你这里停留购买，你的账号对于系统来说是一片空白，它不知道你这个账号到底要在抖音上干嘛，所以系统只是不断的在学习。
如果在这个阶段你能够通过系统给你的推流或者说你去采买的一些精准流量，这部分流量在你的直播间产生停留，购买成交，那这个时候系统就会给你打上标签。
所以其实这个阶段相当于是平台在你这儿学习你的直播间的标签，你卖得好他可能就给你增加推流，你卖的不好，换一波人测试，测试很多次之后可能就会放弃你这个账号。
为什么抖爸爸要设置冷启动期？
先看思维导图：
抖音这么多流量，为什么对新手这么的不友好？其实非常容易理解，我们举一个现实生活中的一个例子：
比如你入职一家大公司做销售，这个公司拥有非常丰富的客户资源，你作为一个新员工，公司对你一无所知，不知道你到底是一个什么样的人，能力怎么样，公司会担心，如果给你客户资源了，你能不能给你承接得住？
所以公司一开始肯定不会把优质客户资源给你，而是优先给到能力优秀的销售，除非你在短时间内证明自己，这时候你就能够顺利的转正，也会获得更多优质的客户资源。
抖音平台也是一样，一个新账号去做直播带货，就像一个新员工，刚开始系统需要考核你，只能给你是一些劣质的，非常少量的流量，因为一开始系统对你的每一次推流都是一次冒险，如果你承接不住，就会对用户造成不好的体验，甚至造成用户流失，这对平台是有影响的。
所以，每一次的推流都是为了给算法建立模型，也就是系统要通过一定的测试之后来发现你的直播间适合什么样的人群。
比如说你直播间特别适合某一类人群，他就会学习这部分人群特性，那么你这个直播间就会打上这一类人群的标签，以后它还就会给你推流，就按照这个同类人群去推。
如果不顺利的情况，就是给你推了几次少量的流量，你都搞不定，那这个时候抖爸爸可能就要放弃放弃你了。
因为它没办法学习你，你是一个很难搞定的一个直播内容创作者，它宁愿砍掉你这个创作者，你这个创作者对于他来说不重要，它要节省算法。
所以咱们一个新号，你起了很久一直都起不来，这时候你就要考虑一下直播间策划，是不是有什么大问题了。
策略：福利款的选品策划
如果你看懂了上文讲到的抖音电商产品属性和冷启动的流量特性，那你应该就知道为什么我们要来做福利款的选品策划了。
我们一个新账号，直播间的流量少，还不精准，容易跳失，做好福利款选品策划就是为了帮助我们降低跳失率，增加停留，从而快速打破这个恶性循环。
福利款选品原则：
外观：产品的外观最好是那种高颜值，有一定稀缺性，并且体积大或则数量多，有视觉冲击力的。
属性：产品属性以非计划性消费的产品为主，不需要解释成本的，人人都需要，家里多了不嫌多的那种。
定价：价格需要定到让用户无痛下单，可以直接亏本卖，快速做人气，如果你是那种供应链强大的，可以不用不亏。
至于这个定价具体是多少，是根据你的直播间的整体客单来定的，比如你直播间的客单是999，这时候你的福利款设置99就很福利；客单是99，福利款设置9.9，客单是9.9左右，就设置1.9。
通过以上选品原则，我们通过禅妈妈或其他工具，去选出适合我们这个品类的福利款。
发个案例参考，下图是我们一个百货类账号破冷启动的福利款策划：
我们可以看到1号链接是王炸福利款，定价1.9，帮助我们第一时间留人做数据的，2-4号链接也是福利款，主要是用来做转化率数据，所以，你也可以根据这个思路去策划自己品类的福利款。
→03 操盘：选品指南
首先，恭喜你，已经通过福利款的选品策划完成了一个新账号从0-1的起盘，成功破掉了冷启动，来到正式操盘阶段， 这部分会重点讲如何持续更新迭代我们直播间的产品，让你直播间长效运营，稳步增长。
选品刚开始是由运营负责，当我们发展到一定阶段，一般会有一个专门负责选品的同学，那在具体在执行中，有哪些选品思路？选品的渠道有哪些？如何通过分类来精细化做选品？这部分会详细讲到。
抖音电商选品思路
1、产品本身：
外观：尽量选那种颜值高，长得好看，一眼就能看懂的产品，且尺寸事宜，不宜太大，直播间展示不下的尽量不选。
质量：这点很重要，如果产品质量太差，用户给了差评会直接影响你的口碑分/店铺DSR，直接影响了你的流量；
所以，在质量上要严格把关，如果你是带别人的货，刚开始看图片不确定产品的质量，可以让商家先发一下实物视频，再寄样品查看，产品质量达到自用级别即可。
功能特性：人人都能使用，受众广，25-50岁都有可能购买，一眼就能看懂，理解成本低的产品，新奇特的产品少选。
生命周期：新品优先考虑，处于生命周期的初始位置，带爆的几率更大。
定价合理：如果带别人的货，佣金合理。
产品评价：这点也需要重点关注，好评率至少在85%以上。
2、商家实力：
针对达人带货，我们要去和商家合作带他们的品，重点要关注一下商家的实力。
发货速度：至少拍下后3天以内发出，有现货优先考虑，不然很可能你带爆一个品，商家发不出，这时候你账号也完了...
售后处理：7天无理由退换，运费险，比如你是带陶瓷或玻璃制品，是否有破损包赔（破损以退货退款处理的不选）
DSR评分：店铺分数dsr用户口碑在4.4分的，慎重考虑合作，因为会影响账号带货口碑分。
3、市场需求：
应季品优先考虑，比如做百货品类，秋冬季节到了保温壶、热水袋；热点产品优先考虑，比如最近大主播或明星刚刚带爆的品，正好是你做的这个品类，可以直接卖。
两大选品渠道来源
1、自有渠道
如果你是传统电商转型过来的，可以从自家淘系、京系店铺测款的爆品中选，同样也可以根据抖音小店内的销售数据，拓展更多新品。
2、外部渠道
对标达人-关注达人橱窗-销量top10商品
比如你是做零食类目的，你可以在你对标账号的橱窗中去，选择销量优先，前10个商品去联系客服，要到商务的微信洽谈合作，一般会有专门负责商务的人。
蝉妈妈-选品库-类目
借用禅妈妈这个工具，选择商品-选品库-选择做的品类，比如是做母婴类目：
我们可以选择近7天销量排序，看看最近一个星期被带爆的品有哪些，有适合自己带的，赶紧联系厂家寄样品，因为近一周被带爆的说明带的达人还不多，没有被做烂，这时候还有继续爆的可能。
商家或厂家推荐新品
针对咱们长期合作的商家或厂家，一般都会定期出一些新品，这时候我们可以让他们推荐，看看是否符合自己直播间去带，如果合适，也可以纳入到选品清单中，这点不细说，持续沉淀你的供应链资源吧。
直播间粉丝高频提问的需求品
当我们在直播的时候，负责选品的同学可以重点关注一下公屏区粉丝高频提问的一些产品，纳入选品清单中。比如这个百货账号的直播间
三种选品类别划分
当我们到后期，就需要通过类别划分来做到精益化的选品，当然，类别划分不仅限对自己，还可以是研究竞争对手；
做选品就是要不断去对标，你需要知道他们在橱窗当中到底放的是什么样的产品？
我们这边提练了三个维度，也是自用的方法，分别是按价位、转化率、佣金/毛利划分。
按价位划分：2:2:1
一个直播间需要有低客单中客单高客单的产品，可以理解为福利款、正价款、利润款，比如我们拿一个百货类目举例，就可以这样划分
· 低客单产品：10.9元以内的产品，占比40%
· 中客单产品：10.9-39.9元的产品，占比约为40%
· 高客单产品：40元以上的产品，占比约为20%
当然，这个低中高的它的定义可以是不一样的，因为不同的品类客单不一样，比如你是卖电器单品类目，那对你来说可能100多都是低客单，所以这个客单是根据你们自己的品类去定义的。
你可以通过这个划分类别去对标你的竞争对手，看他们直播间不同客单的占比是多少。
特别是对于新手，如果是找到那种你可以直接模仿的竞争对手，你的价位也可以按照他的那样划分，还可以模仿他的排品思路，他的橱窗的放品的思路，以及他购物车里面的顺序，因为每一个排品顺序都是有逻辑的，你可以去调研同行是怎么去排的。
按转化率划分
我们每一场直播结束后都会产生每个产品的转化数据，这时候我们可以把产品按照低转化、中转化、高转化来进行划分，然后淘汰掉低转化的品：
· 低转化产品：转化率0%-9.99%
· 中转化产品：转化率10%-19.99%
· 高转化产品：转化率20%以上，占比10%以上
当然，转化率其实高客单的转化率相对来说会低一些，所以你也可以按照转化率去研究竞争对手，看看他的转化率。
然后根据禅妈妈后台查数据去看，不同的的转化率在他的橱窗当中占比分别是多少，看看你能不能复制有相同转化率的这些商品，如果能够做到，就尽量去接近他们，尽量去靠近他们，完全去模仿他们，特别是在前期的时候。
按佣金/毛利划分
如果你是带自己的货，就看毛利，是精选联盟带货就看佣金，不同的佣金的比例。
还是拿百货品类举例：
· 低利款L佣金10%以下，占比约20%（一般以陶瓷、玻璃餐具为主，也可以是日用家居类的小物件）
· 平利款：佣金11%-19%，占比32%
· 高利款：佣金20%-29%，占比约44%
· 超高利款：佣金30%以上，占比约3%
同样，我们需要在竞争对手的橱窗里，看他们的占比分别是多少，我们自己是不断的去研究对标账号，把他们所有的产品按价位、按转化率、按毛利、按佣金比例，全部给罗列出来，算出的一个比例，然后复制到我们自己直播间的排品思路上。
你要知道毛利和佣金其实非常重要，我们后期如果要去做投放的话，首先要保证利润，你要去模仿竞争对手一些好的账号，你可能看不到他们的投放预算，但是他们肯定是保证利润的前提下再去做投放的，所以这个在利润上面是一个需要大家去做调研的事情。
最后！看到这里，记得点个赞，留个言，表示已读完，这个章节的内容就到这里了，我们用了近9000字阐述了做直播带货，抖音电商的选品实操指南，希望能对你有切实的帮助。
→直播间排品思路
起号阶段：7-15天，福利款占比80%，该阶段不追求销售额或利润率，以直播间人气、互动、停留、关注为主
拉升阶段：1-3个月，爆品主推款占比70%，该阶段需同时关注人气、互动、停留、关注以及转化率、销售额
稳定阶段：3-6个月，各分层产品数据均衡，该阶段重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务
→做直播选对了货品，直播间至少成功了一半
但不同品的又有不同的用法，这就是我们常说的组品。
品大致可划分为四类：引流款、福利款、利润款、战略款。
→什么叫引流款？
引流款指的是款式受欢迎，但性价比超高的产品。
性价比多高呢？高到大多数情况下是赔钱的。
引流款通常被用于起号阶段。
新号刚开播时由于账号没有权重、没有标签。
为了能够撕开流量推荐的口子，直播间就有必要去按照算法，去完成自然流量推荐的指标数据，比如
停留时长、互动率等。
→什么叫福利款？
众所周知也是用于直播间的活动商品。
但为什么已经有引流款的情况下还需要福利款？
那是因为即便引流款做了相对低价，但距离利润款的正价还是有一定的差距。
你经常遇到的情况，就是引流款过款后，正价款卖不出去。
很大原因，就是在于在引流款与利润款的价位衔接问题。
为了尽可能避免这个问题，福利款就非常有必要。
福利款要怎么选择？
主要满足以下两点：
一是只选爆款，不是爆款你哪怕做福利也送不出去；
二是不要定亏本的绝对低价，价格与成本基本持平即可，
这样价格就处于引流款跟利润款的价位之间，起到一个很好的承接作用。
→什么是利润款？
根据你的供应链，选出来的有爆款潜质的款就是利润款。
→什么时战略款？
而战略款则同样也是利润款，只是它的价格更高，与之对应的就是利润更高，
战略款一般在直播排品中占有较少比例，主要是间接性测款，或者提升直播间的调性。
→在进行组品时，很多人往往会面临以下几个常见的问题：
问题一：直播间只有单品或者品不多怎么组品？
如果是单品，可用相关品作为引流款。
比如卖茶叶的直播间，可以用小茶杯作为引流款。
此外，单品如果毛利润大于50%，可考虑采用千川投放，直播间成功的概率会大很多。
问题二：引流款的价格定多少合适？
这没有绝对的数字。
我习惯选择利润款的1/3作为引流款的价格，福利款则是1/2多一点。
问题三：组品时，引流款、福利款、利润款各需要多少？
不管是什么品，都需要测试。
例如以百货直播间为例，前期账号准备我都会准备3个引流款、5个福利款，利润款则是越多越好。
这样可以保证万一活动商品选错了，也可以随时调整。
问题四：引流款一定是亏钱的吗？
引流款不一定是亏钱，但是这个品一定要让人疯狂。
比如60块的一箱的旺仔牛奶卖9.9会让人疯狂，200元一件的羽绒服卖88也足够让人疯狂。
（商务合作V：ManofGod6，备注来意）
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