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直播作为当前非常热门的行业，很多人抓住风口纷纷开启了直播带货，但并不是所有人都能在直播中顺利转化变现。有很多人不知道直播带货有哪些技巧，什么样的直播形式、内容才能顺利转化，如何才能打造高转化直播间？
本次课程学习的重点就是带大家掌握直播间选品和组货技巧、直播商品卖点销售方法论及直播系统流程和脚本规划三大直播运营攻略，学习如何快速提升直播间人气，轻松打造高转化直播间。
本节课将从三个方面进行讲解：
一、直播间选品和组货技巧
1、选品定位的意义：
如果能够选择一款合适的产品，不仅能为卖家的店铺或者直播间带来可观的销量，还能塑造良好的店铺形象，最终实现长效运营。所以选品能力是一个店铺或者直播间的核心竞争力，也是做好销售的前提要素。
想做好电商销售之前，我们先做的第一件事就是选品，产品决定了我们能不能做起来，如果能选好一个产品或爆款产品，能让我们省很多弯路。
2、选品的来源——谁的货源：
选品主要两种来源：
第一个是自己的源头工厂，品牌方或者经销商或者代理商，本身就拥有产品生产能力，或是有产品销售货源渠道的人可以销售自己的产品。
第二种是精选联盟或第三方数据平台等。抖音精选联盟可以说是一个商品库，是撮合商品和达人的CPS平台，符合平台要求的入驻商家可以把商品设置佣金添加到精选联盟商品库，供达人选品推广。
3、销售前的选品
01选品的原则：
02三大主要方向：
按账号定位选品：有自己账号、粉丝的就可以根据账号定位去选品。
按粉丝需求选品：做的好的账号一般会有大量粉丝给账号发私信，可以按粉丝需求选品。如果账号已经卖货卖的不错了，也会有商家给你私信，为你提供产品有更多样的选择。
按电商玩法选品：抖音直播的玩法、传统的自然流、付费流、短视频流、抖音商店流等玩法。
03三大重要因素：
选品玩法：
品牌策略：好的品牌是自带流量的，例如茅台在酒品牌中就有着非常大的流量，如果直播间卖1499的茅台，因为市面上抢不到这样的价格，只要说明白直播间是卖1499的茅台，只要能憋五分钟或憋十分钟不放单，直播间就会有很多人停留。
福利策略：可以通过红包或低价品吸引购买，例如九块九就是经典的福利策略。
爆品策略：例如冬奥会的冰墩墩是当时的爆品，直播间只要有一个冰墩墩放那就会有几万人去抢。
品类：
标品主要特征是有明确的规格、型号、外形等，只要提起这个产品大家想到的都是一样的东西，比如手机、电视、冰箱等家电产品；非标品主要的特征是没有明确的界定，提起这个东西大家只能想到大概的类型，但是具体长什么样子是想不到的，比如女装类目的连衣裙、上衣外套、鞋帽等产品。
标品跟非标品之间是需要去搭配，真正的去利润款就要去选非标品。例如市面上买不到1499的茅台，能买到的价格都是小三千，那就可以拿一个跟茅台口感差不多的酒做搭配卖三千块钱。
04选品维度打分表：
05如何快速测品：
A、入驻精选联盟，匹配达人带货：商家把产品上传到精选联盟，匹配达人带货，因为达人自带巨大流量，达人带货后可以第一时间看到一些评价反馈，积累第一波底层数据，也能快速给的店铺增加销量。
B、短视频带货：通过短视频挂小黄车的方式投小店随心推，相当于是买流量、买目标人群，就可以直接看到数据反馈。
C、直播间带货 ：直播间测品的话，一定是直播间有流量的情况下去测评，短期内可以看到哪些产品适合，哪些产品不适合。
看看自然的销售数据和售后的指标数据，配合推广投流去测更快。
4、销售后的定品
01商品数据分析：
可以借助抖音电商罗盘数据分析工具，通过交易指标、售后指标、评价指标等数据，找到适合自己的品类和商品，同时符合粉丝画像和购买兴趣，适用面相对大些，产品质量可靠，供应链物流稳定，应季商品。
02商品数据分析：
- 对商品数据360度解析
- 发现潜在的爆款
- 找出产品的不足
- 进行对应的调整和动作
可以通过成交渠道分析，例如抖音达人、抖音直播、抖音短视频的销售。
成交SKU属性分析，确定主推属性。
03商品数据分析-定品的原则（6高2低）
6高：点击率高、转化率高、uv价值高、好评率高、毛利率高、复购率高
2低：退款率低、投诉率低
5、直播间
01直播间货品的结构
A、话题款 5%
为了引发用户讨论、造话题的款式，目的是传播。
B、福利款 5-10%
配合主推，给用户购买赠福利的产品，不赚钱赚流量好评。
C、形象款5-10%
与主推产品作对比的产品，性比价低，用户心理做锚点。
D、引流款10-20%
知名度高、需求量大，性价比高，给直播间引流，提升留存互动。
E、主推款50-60%
需求量大，性价比好，直播间核心销售产品，主要利润来源。
F、搭配款10-20%
和主推款、引流款搭配销售的相关产品，提升客单量。
02直播间转款技巧
如何转款？
弹幕要求主播转款的编号，主播自然过渡讲解；
引流款和转款产品是搭配款，比如单珠手链是引流款，转款是玉手镯；
转款的产品要有几个备用，转款后人数下滑，立即切换其他款；
在人气最高的时候，去转款，成功率高些。
03直播间定价策略
小众直播间一定需要引流款，用引流款做活动直播间才能有人气，有人气是销售的第一要素。
04直播间排款策略
排款技巧：
引流款到转款的价格不能差距较大，比如从99元不能直接跳到999，30元左右一个阶梯。
过款方法：
针对较成熟直播间，人气高峰值的时候可以从利润款开始，慢慢再过渡下来，周期轮回。
二、直播商品卖点销售方法论
1、直播带货——销售方法论——思考
思考：你作为一个抖音用户为何停留在这个直播间？
并且在这里产生互动、关注、甚至是购买行为?
我们可以根据用户想的感兴趣的去销售，从而在直播间产生购买。
2、直播带货——销售流程5步走：
3、直播带货——销售促单方法和技巧
销售方法和技巧：
限时限量法：限时间、限名额、限身份、限单数
4、直播间商品卖点讲解技巧
如果让你售卖一款产品，你会从哪些维度介绍，此刻参考如下的卖点提炼表。
卖点提炼表：
案例解析（供参考）：
一定要将产品展示在直播间，并不断讲解其特点。
01如珠宝
可以现场通过专业工具，教大家如何辨别真伪，展示专业鉴定证书等提升信任度和转化。
02如食品
可以直接现场烹饪、讲述其成分、营养价值、做法。
03如美妆产品
- 需要强调使用感受（如使用前的皮肤状态、使用后是什么样的，重点突岀功效，如果有比较好的成分也可以说）
- 使用效果（例如粉底、眼影等要给粉丝展示一下上妆效果，比较适用于效果明显的彩妆、洁面、卸妆等）
- 质地（展示水润、流淌性）
- 外观设计（外在颜值以及这样的设计是不是可以让使用更方便）
- 美妆产品大家可以一边展示化妆步骤的同时带入产品可以直观看到使用效果，促进下单。
三、直播系统流程和脚本规划
1、直播间4P模型——内容定位
01产品力
材质、卖点、产品名、组合类型、选品排布&产品解读
02营销力
福利、价格信息、下单指令购买引导、引导购买的互动内容
03场景力
画质、贴纸产品呈现场景类型、直播间所有视听效果
04情感力
入场欢迎、人物称呼、聊天、情感抒发、非引导购买的互动内容
情绪在直播间是非常重要的一点，如果直播间像背课文一样那这个直播间一定是一定做不好。
2、直播间4P模型-人设定位
人设定位要考虑以下几点：
真正好的营销一定是利他的，给消费者带来好处、解决问题，这样才能走得更远，才能真正做起来。
3、直播系统的带货流程
账号运营→发布作品→积累粉丝→选品排款→营销玩法→脚本设计→直播执行→后台操作→播中引流→互动加粉→引导下单→播后复盘
4、直播全链路带货流程：
5、直播脚本策划思路：
如何设计一个照顾全场的内容？——直播脚本
直播脚本的作用：
- 便于主播掌控直播间的节奏
- 提升及保持直播间人气
- 有规划的帮助主播达成目标
直播脚本规划表：
直播脚本规划表包含：日期、主题等基本信息、福利、抽奖等活动策略、产品介绍、各岗位配合工作，前期要规划好这些内容，才可能达到我们想要达到的效果。
直播脚本规划表示例——基本信息：
直播脚本——各款式建议介绍时长：
直播脚本规划表——直播活动策略：
直播脚本规划——活动的目的：
6、主播必备五大技能
01语言组织能力
要有很强的语言组织能力：不卡顿、有词、表达清晰，语速、语调、肢体。
02情感渲染能力
要有很强的情绪渲染能力：要擅长调动观众情绪，与观众共情, 感染买家。让买家能身临其境，争相购买。
03临场应变能力
要有控场能力：岀现紧急情况能临危不乱, 不管是否有黑粉存在，头脑冷静处理， 衔接自然过渡无痕。
04很强的心理承受能力
强大的内心：直播间人多人少，保持一样的状态, 抗压能力强，能吃苦，稳定的心态和强大的心理素质。
05语言组织能力
肢体：
加分项：眼睛紧盯摄像头，微笑、肢体语言丰富。
减分项：眼神飘忽，翻白眼，怪表情，站姿不正，偏台，情绪失控——过嗨、沉闷、生气。
7、自身的硬实力——主播专项特征播
金牌主播——养成三部曲：
01筛选
老主播：看直播数据，参与过哪些项目，单场销售额多少，看直播录屏，演示最拿手的直播桥段。出题：直播间常见的突发事件。
新主播：给出一段故事，让其阅读，然后用自己的语言复述故事内容，要求：情绪饱满的复述。出题：直播间常见的突发事件。
02考核
考核：7天留用制
第1-2天：理论培训
第3-4天：写话术、练话术、背话术、演话术
第5-6天：试播
第7天：正播。
PS：7天给予有偿留用，7天后如果不适合主播岗位，劝退。
03录用
7天后符合要求，按照考核机制进行，一个月的试用期，合适的就给予转正。
8、影响购买的决策
他们为什么停留在你的直播间?
影响购买决策的四大因素：
01对我有何好处
以自我为中心，戴上好不好看，是否和日常的首饰能搭配，是否有正品保证、买回家老公会不会喜欢，家人会不会说我等。
02具体可见信息-看到
有没有防伪标识/专业鉴定证书/成分多少纯度/品牌背书，明星代言/是否真的质量好。
03对比-看到
我心里的预期/之前的固有印象之前那家店的玉镯跟这个比。
04所在氛围-感受到
再不下手就没了，抢不到会后海。
9、直播间常用6大话术：
01.吸粉话术
主要目的是引导加粉丝团，通过营销活动设计，比如加入粉丝团后，根据粉丝灯牌等级来赠送不同的福利。
02互动话术
通过与粉丝互动，提高粉丝活跃度，建立主播与粉丝直接的信任感，为后期带货做准备。
03产品话术
产品推荐的好，粉丝下单率高，从产品的外观、价格、含量，包装设计、促销力度和现场佩戴效果等，进一步帮助用户更快选择。
04活动话术
通过前面产品的推荐吊足用户胃口然后正式宣布价格，让用户觉得“物超所值”，制造直播间购物氛围。
05促单话术
不断提醒用户即时销量，营造出畅销局面，重复卖点、价格优势、促销力度等，反复用倒计时的方式，促使用户马上下单。
06结束话术
预告下次直播的时间和主题，收货后喜欢给全5分好评，如有任何的售后问题，请第一时间联系客服小仙女，引导好评，同时防患差评于未然。
提升互动——节奏把控
互动话术——节奏把控
10、如何提升直播转化——转化话术
转化公式——提升转化三要素：
11、直播话术的三大误区：
01自说自话
主播只顾滔滔不绝讲故事，不注意观众是否感兴趣。
缺少互动，以自己为中心。要高频重复重点信息。
02卖点只有颜值没有细节
要深入挖掘卖点，告诉买家他不知道的。
03缺乏场景化
产品的应用场景，消费者的体验感。
主播口播禁忌：
01价格虚高
不能出现：原价、原售价，指的是：本次促销活动前7日内的最低交易价格。
02虚假、夸大宣传产品功效
比如保健疗效，减平小肚子、肌肤年轻有光泽。
03宣传禁用广告词
比如：全网第一，绝无仅有，最。
04虚假承诺服务保障
比如7天无理由退换，赠送运费险，顺丰包邮，实际做不到。
05诱导刷屏评论
比如评论区扣666，停留5分钟系统自动识别送家用烤箱，抢到扣“抢到了”，优先发货。
06虚假秒杀
比如超低价199米秒杀最新XX手机，11.9米秒杀足金玉石吊坠，但实际不上架，无法购买。
07虚假送福利
我来随机写关注主播并扣1的用户昵称，写到昵称的粉丝可领取最新款苹果手机，但不履行承诺。
08诱导关注加粉
比如关注主播直播间加入粉丝团，扣666, 系统识别后优先安排发货。
案例：
这些案例就是通过利益诱惑的方式诱导用户关注、评论、分享等被举报，举报严重的就会中断直播，所以产品话术需要不断优化，注意细节，细节决定成败。
原文链接：https://zhuanlan.zhihu.com/p/586028848
