任何渠道的销售都离不开三要素：人、货、场。人即流量，货即产品，场即场景。
一、人（流量）
流量最重要的模型是“漏斗模型”，从展现到观看到点击到下单最后成交，通过每一环节的转化，最终沉淀销售额。
我们看最重要的一个公式，GMV=展现量×点击率×转化率×客单价×复购率。其中，展现量的大小代表你获取流量的能力，转化率代表你承接流量的能力。展现量和转化率做的好，直播间的业绩就不会太差。
1、展现量
站在平台的角度，你能为平台贡献多少价值，决定了平台会分配多少流量给你。这个价值是什么？就是用户的停留时长。带货直播间有一个特点，并不是你的成交转化率高就一定有很高的场观。有些直播间的成交转化率不高，但是直播间场观却非常高。这背后的逻辑就是有些直播间虽然成交转化率不高，但是用户的停留时长做的好。
2、转化率
直播间的转化率有好几个，点赞率、评论率、转粉率、购物车点击率、下单转化率、成交转化率，每一个做好都能提升用户的停留时长，从而获得更多的流量曝光。如何提高直播间转化率？
1）精准流量
直播间流量是否精准，也是决定转化率高低的一个表现。流量精准是直播带货的前提，在冷启动阶段，给直播间打标签是非常重要的。
2）利用人性
人性三个字：贪、嗔、痴。
利用贪，人都有贪小便宜心理，所以直播间可以通过各种福利来留住观众，如福袋、抽奖、福利产品等方式，营造一种促销氛围吸引观众、刺激消费。
利用嗔，损失厌恶心理，失去的痛苦大于得到的快乐，所以，制造稀缺感，利用紧张的气氛烘托产品的抢手。
利用痴，利用猎奇心理，越得不到的东西越想得到，所以，差异化地制造场景的独特性，吸引用户的注意力。
二、货（产品）
产品才是直播间的生命力。直播的每个阶段对产品的要求是不一样的。0-1阶段，考验的是排品的技巧和话术；1-10阶段，考验产品的品质和售后；10-100阶段，考验的是产品的供应链能力。
1、选品
选品要结合直播间的销售策略制定，选大众品还是小众品，单品还是多品，低客单价还是中高客单价，只有直播间定位好之后，选品才有方向。不管是单品直播间还是过款直播间，排品都很重要。单品直播间要把产品做拆分，选关联品或者拆解SKU等方式。过款直播间需要准备引流款、
2、排品
排品的目的是承接直播间流量，提高客单价和销售转化率。为什么排品能提高客单价？通过巧妙的排品策略和主播的销售引导，品与品之间形成连带关系，让观众购买A品后能再买B品、C品...这就需要产品之间要有一定的关联度，而一个糟糕的排品策略显然是无法做到的。
1）引流款
引流款的目的是用来做数据、拉流量的，不赚钱或者少赚，甚至亏钱。一般放在开场或者直播数据下滑阶段。主要做停留和互动数据。
2）承接款
承接款用来承接流量，当引流款拉起流量之后，需要用承接款承接住流量做转化，主要做UV数据。一般与引流款相关联，能接住新流量，同时也能转化引流款留下来的观众。
3）利润款
利润款是直播间的正价款，主要做GMV数据。正价款能否转成功决定了直播间的成本。
4）测试款
主要是用来测试是否有爆款潜力，测试成功则作为下一场直播的主推款。
三、场（场景）
场景不能简单的理解为直播间看到的画面，而是一个复杂的销售场景，场景其实是信息流、资金流、物流的集中点。所谓的信息流就是通过直播间场景的构建，主播对产品的解读，打破信息不对称，给观众建立一种信任感，从而促进销售转化。资金流和物流可以理解为直播间交易的流程。
好的场景往往是建立在有趣、有料、信任的基础上的，有趣、有料能吸引人，信任能促进转化。好的场景会让观众驻足观看，让观众眼前一亮，“这直播间挺有意思”“这主播挺有个性的”“这是什么产品？好用吗？”。好的场景能打消观众的顾虑，在观众心理建立信任感，从而放心购买。
糟糕的直播间往往输在场景上，主播话术乏味，只会念说明书。直播间画面不吸引人，重点不突出，吊不起观众的胃口。
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