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前言
今天的内容是围绕抖音电商运营的一些解析以及思考，继抖音电商推出兴趣电商之后，并在《2021年抖音电商商家经营手册》中提出了“FACT经营矩阵"，其目的是为了帮助抖音电商商家完成产品销售的高效提高（GMV）。而FACT运营引流矩阵模型就是明明确确地告诉抖音商家”怎么做“的一些思路和方法，通过该模型回答了商家经营中遇到的三个最核心的问题：
1、抖音电商的增长逻辑是什么？
2、如何在抖音电商布局生意？
3、商家的组织能力该如何匹配？
FACT经营矩阵模型
一个以内容为中心，兴趣电商雪球式增长逻辑驱动，由Field商家自播的阵地经营、Alliance海量达人的矩阵经营、Campaign营销活动的组合爆发、Top-KOL头部大V 构成的电商经营架构。
通过FACT运营引流矩阵，能够协助商家构建”小视频直播间“的内容管理体系，产生”自播达人“的组成运营模式，加上抖音电商 的服务平台主题活动的流量扶持，能够快速定位精准的用户，为店家打造从”种树到拔草“的GMV不断增长全链路。
阵地自营（Field）:日销经营的基本盘
Filed意指”自有阵地“，我们（抖音）认为商家在经营抖音电商生意时，运营好商家自身的经营阵地是基础。在阵地运营中，商家对于品牌形象、货品选择、优惠力度、直播话术等关键运营节点拥有很强的把控力。此外，通过长时间的积累，阵地运营的产出稳定，运营成本相对可控。同时，阵地自营还有助于与用户建立长期关系，实现人群资产的持续积累。
达人矩阵（Alliance）：生意增长的放大器
Alliance代表”达人联盟“，我们发现许多商家与众多达人建立了紧密的联盟合作关系，商家随着达人能力和数量的增加而快速成长。借助达人资源，商家可以更快地入场，快速建立品牌在抖音的知名度和销售业绩。同时一定规模的达人矩阵可以扩大流量稳定供给，各具特色的达人形象可以开拓消费人群。而可持续的紧密合作又保障了撮合效率与佣金成本的长期稳定，是放大生意的最佳助力。
营销活动（Campaign）：规模销量的爆发场
电商大促、营销IP、行业活动等一系列的营销Campaign,赋予了抖音电商节日化、主体化的营销能力，为用户不断创造在抖音消费的理由和心智，并借助规模化的流量聚集效应，在短时间内引爆高单的集中交易，是商家借助平台资源快速成长的重要方式。
头部大V（Top-KOL）:品销双赢的宣发地
过往的一系列成功案例证明，品牌与明星以及头部达人等Top-KOL的合作，可以帮助品牌实现品宣和销量的”双引爆“。明星和头部达人，借助他们强大的粉丝影响力和人设背书，制造热点营销事件，帮助品牌迅速破圈，一举达成”品销双赢“。
抖音电商增长逻辑图
传统电商的漏斗模型：流量开口决定生意上限
流量、转化、沉淀是电商经营的基本三要素，在传统电商中，生意的来源是有限的流量供给，在浏览、点击、下单、支付等诸多环节中一步步流失，最终形成了转化。而对于商品或者服务非常满意的小部分用户能够沉淀下来，成为店铺的粉丝或者老客。这也就构成了传统电商中单向的漏斗逻辑。当这样一个生意路径结束后，
除了粉丝和老客的回购以外，大部分新的生意来源需要靠新的外部流量供给。因此在传统电商中，生意的增量主要来源于两个重点，一是找到新的外部流量供给，二是提高内部漏斗的转化效率、减少流失。
抖音电商的雪球模型：
抖音电商是“雪球式”的滚动增长逻辑，“流量、转化、沉淀”是电商经营的基本三要素。
1. 以优质承接能力撬动流量供给
在抖音电商中，如果单独看一波流量的旅程，那本质也是从流量到转化再到沉淀的漏斗路径。但放到长 期去看，前一波流量的承接情况对于后一波流量的供给却是有连带影响的，当转化和沉淀数据表现非常好的时候，去中心化的推荐将会把内容推送给更多相似的兴趣人群，从而实现了流量的快速放大，新的流量继续产生对应的转化和沉淀数据，而这些数据的积累又会进一步促进更多的流量分发。可以说在兴趣电商的增长逻辑中，流量、转化、沉淀在一次次循环中逐渐放大，形成了一个滚雪球式的增长循环。
2. 以长期经营校准流量来源
转化和沉淀数据对于流量的作用不止于放大开口，更能够对流量来源进行校准。不同人群画像产生转化和沉淀数据的差异性，是流量来源校准的依据。对于数据表现较好的人群，内容分发会主动寻找与之相似的人群类型，从而让流量的来源越来越精准，转化和沉淀效率得到进一步化。
好的经营可以让转化和沉淀撬动流量，因此在经营过程中，经营者需要关注经营各环节对于流量的承接效率，通过对流量的高效承接，才能让生意在一次又一次的循环中被逐渐放大，从而实现生意的滚雪球式增长。
抖音电商经营能力
组建独立整合团队，是做好抖音电商经营的基础。
抖音电商运营团队架构图
抖音作为一个内容为主的平台，无论是兴趣电商还是其他私域引流，其内容是连接消费者和商品的桥梁。所以内容生产能力是经营抖音电商的核心能力要求，是店铺与商品连接消费者的桥梁，做好内容有助于提高知名度并带动商品销售转化。在抖音电商中，商品融入或是嵌入在丰富的内容中，其都是具备了传播性，让商品随着内容的传播性去触达准确的目标消费者，而消费者也通过浏览内容来了解商品，做出消费决策。内容的质量决定了商品触达消费者的能力，激发购物欲望，而商品的质量同内容的质量一样，也是消费者做出消费决策的重要影响因素。
结语
在抖音千人千面的流量推荐机制下，从兴趣电商雪球式增长逻辑为驱动，如何精准地将商品以及内容触达消费者面前？FACT运营模型似乎为一些企业经营者找到了一些具体的落地和优化的经营方法，实实在在的去帮助用户价值的积累和企业产品销量的增长。 但是我们不禁要想几个问题？
1、对于一些大的企业或者品牌商可以有优质的内容产生以及专业的团队配合，但是一些微企或者源头实业厂商的企业来说，这样的经营能力能否匹配FACT运营模型？如果不，他们的抖音电商发展道路该是一个怎样的良态的发展？
2、对于一些品牌来说，能否以达人矩阵运营来实现GMV的滚动式的发展？自带品牌以及IP加持，辅以达人矩阵运营，是否会走的更为轻松简化一点？
3、既然是要做FACT经营矩阵模式的运营，这种模式适合什么情况的账户矩阵以及布局思路是怎样的？
- 完 -
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