做抖音直播整整2年了，从2020年11月做到现在，最近刚好给自己最近的工作做了一些个人复盘和沉淀。针对我工作2年以来的工作经历整理了一些面试官可能会问到我的问题的回答。觉得有帮助的朋友辛苦给我点个关注，一键三连哦！！
一：自我介绍：
你好！我做抖音平台的直播 2年了。
1.做过的类目有服饰，母婴用品，食品，宠物食品，美妆美容仪器。做过的账号有bb官方旗舰店，xx旗舰店，xx旗舰店，xx官方旗舰店。
2.有母婴服饰用品，美妆高客单仪器类用品投放经验。擅长将投放侧与直播间的流量承接结合起来，提高直播间付费流量的转化效率。
3.业绩：有做过月销280万童装的案例经验，店铺自营GMV2000w以上，账号直播单场480w+策划落地经验。关于爆款：服饰类目有打造5个爆款矩阵，xx2个爆款，xx1个爆款经验。
4.我是一位偏全链路思维的运营。懂运营，擅长场控，熟悉投放，对于主播培训也有自己的一套逻辑。对于抖店的店铺运营，售后等也熟悉。也有项目整体的盈利意识，有项目阿米巴经营思维。
5.现在在职，但是有换工作打算。接下来比较想去有一定品牌影响力的品牌甲方，希望有机会来到xx。
二：为什么要离职？
我来xx前，期望自己可以做xx官旗，想知道xx作为xx类目品牌top1，是怎样做到第一的。来了之后，确实也收获到很多东西，我也很努力的发挥自己的光和热，想给公司创造更多的业绩吧。但是后来有很努力的推进各种优化措施，但是基本没法推进落地，发挥作用非常有限。所以我比较希望接下来还是能进入比较有品牌力的品牌方，接受更大的挑战，发挥自己的价值。
离职也有因为现阶段团队的原因，团队内部有些职责划分不太清晰，一些制度明显阻碍业务发展，已经努力去推过，但是毕竟个人发挥作用有限，有些事情无法改变。
例如:运营承担财务的活，算各种结算单。投放走审批各种卡点，直播间视觉扣绿幕推进，中控积极性不高，设置提成被阻，投放测砍户被卡等。
三：最有成就感的一个项目？自己所承担的角色+发挥的作用+得到的收获？
其实我做过的这几个项目和账号，都让我挺有成就感的。不过让我感到成长和收获的点不同。例如：
1.a项目是最开始让我感受到做直播时，人货场中关于货品的重要性，尤其是爆款的重要性，也让我学到怎么去打造爆款。
2.b这个项目最大的收获是让我作为一名运营，对投放侧的了解熟悉，让我的目光不仅仅只停留在直播间流量承接这一部分，对流量的获取（投放操作+投放基础知识等）尤其是付费流量的获取，及付费流量获取之后和直播间付费流量的承接的高效承接上有比较大的收获。
3.c项目最大的收获是锻炼了我的全局思维，带团队经验，项目整体盈利意识，直播项目中不同岗位的工作内容及协作配合等（因为这个项目我一人多角，做过主播，场控，运营，投手，视频演员）。
4.现在做的xx官旗自播项目带给我最大的收获是：一个品牌前后全链路的思维和全局意识，做直播做的是一盘生意。一个成熟的品牌的运作机制+盈利机制。
四:你现在这份工作的工作内容是：
目前：
1.自播盯播+直播间优化:主播中控日常复盘。对接投放侧：做复盘
2.大场策划+落地实施。达人场对接达人，担任场控。
3.小白主播的培训：话术
4.数据整理+自我沉淀：直播玩法研究
之前：对接dp+店铺侧运营：活动报名平台资源争取,商城运营，售后对接。
五：你是如何打造爆款的：
1.通过近2-3年行业爆款趋势寻找今年流行面料，款式，图案。确定大致爆款方向。行业直播数据，找热销款的共通点。
2.通过直播数据和短视频数据找爆款趋势，快速测款。
3.测出有爆款潜质的产品。做直播间主播话术打造，短视频引爆（千川助力），活动玩法推爆（买套装送编织帽）
六、对爆款的理解：
我的理解是能够承接直播极速流量（集中进直播间的一波猛量），能够高转化的品，基本承担直播间主要的GMV。从数据看，曝光点击率30%以上（不同类目有所不同），点击转化率10%以上的品。
七、你和其他场控比有何优势？
1.后台关注数据维度更多（例如：巨量大屏的互动趋势图，实时进人趋势图。直播间数据分析的自然流量付费流量实时进人曲线。所以我对流量感知更敏感）会根据实时流量来判断我作为场控接下来的动作。例如：后台开关价，直播间账号评论发布告知直播间即将抽奖等，提醒主播讲款换款，提醒主播承接流量的状态
2.根据直播间数据实时调整。直播间转化好但没流量：可能会调整千川计划做放量（或用引流品炸一炸拉人等）；直播间有量但转化跟不上：可能会调整千川做关计划，降出价等动作。
3.灵活，反应灵敏：直播突发状况处理
4.适应不同主播直播风格和能和不同方式主播搭配直播
八、你在工作中有没有和其他同事有过意见不统一的时候？怎么做的？
有。我记得当时是起一个新号，我和我们的账号负责人关于直播时长上有所分歧。当时账号负责人强烈要求前面几场要拉满4个小时的直播时长，但是我建议是不需要强拉时长，根据直播数据情况及时下播调整，直播时长控制在1-2小时之内，而且后面的直播数据跟前一场比一定要做数据叠加。我当时这么建议的依据是，在新号开播前，我做了大概30个左右童装新号开播的数据调查，发现快速起号成功的号刚开播时都是控制直播时长，直播时长控制在1-2小时左右，做数据叠加的。所以基于这个数据，我给出了这样的开播建议。
后来还是采取账号负责人的直播方案，硬拉了时长。最后的结果是账号没起号成功。虽然起号没成功的原因有很多，但这个也是影响因素之一。
我当时为啥会妥协？因为我当时考虑的是毕竟我们账号负责人有着5年的工作经验，直播经验超过3年，或许他是站在我考虑不到的高度思考问题，而且在团队里，大家的目标得一致，所以方向得一致。虽然我最后妥协了，但是我当时也提出了备选方案，因为是新号开播，如果按照账号负责人的方案起号不成功，可以换一个新账号按照我的方案重新再来，这样也能弥补。
九、你是怎么做主播培训的？
1、主播形象：面部表情管理，仪容仪态整理，发声管理，妆容管理。
2、话术逻辑：讲品话术，引流拉人气话术，憋单逼单话术等。
3、数据思维：帮助主播成为运营型主播。熟悉直播中的各项关键数据，并通过数据分析做自我优化。
直播中：如何在直播过程中通过看数据（看哪些数据）来指导自己的直播。
下播后：如何看直播数据，根据直播数据做复盘。教会主播通过关注哪些数据来提升优化下一场的直播。
4、直播意识（直播节奏）：和不同场控的配合。不同的账号，不同的产品，不同的在线对应的不同播法。极速泛流量怎么做承接。精准付费流量怎么做承接。在线高时如何做好转化。在线低时如何拉人气。
5、数据复盘：
各项数据指标代表的含义，复盘时重点关注哪些数据指标，如何通过数据指导下一步该优化的点等。
十：你是如何做中控/场控培训的？
中控/场控的本质是通过直播过程中及时关注直播后台的数据，对数据做及时判断分析，进而判断接下来的动作（提示主播……/自己的动作调整……）
（场控培训sop见下一篇文章。）
十一、c项目中你是怎么将roi做到3-4的？做了哪些动作？
最开始我们的roi也很低，最开始我们是采用直投和投日常拍摄的短视频的方式做投放的。roi大概1不到。这个时候也没有测出相应的爆款。
后来我拉了很多宠物猫粮账号的短视频数据，看了他们的很多短视频，发现他们的短视频以信息流营销类的短视频做投放效果会比较好一点，也有少量的偏种草类短视频做投放。于是我们模仿行业上做的比较好的top账号的短视频，大概参考了约70多个营销类短视频，尽量去一比一复制模仿拍摄，大概拍了40个做测试。由于我会经常看抖店后台找各种数据。我在后台发现了领先找了大量的kol做猫砂短视频种草，于是我把数据最好的前10个扒下来做了投放测试。就在这样大量铺量的情况下，测出了2个能稳定跑量的短视频素材，然后直播间靠着场控和主播的完美配合，严格放量卡数据，我们的roi才能做到3-4，比行业水平高很多。
十二:你是怎么做xx店铺运营的？
首先：抖音平台现在比较重视的是商城和搜索。那么可以从以下几个方面去做。
1.频道活动报名类：超值购，低价秒杀，抖In美妆，品牌馆。逻辑跟淘宝一样，淘宝也有百亿补贴，聚划算，有好货等等坑位。只有争取到了资源位，才能得到曝光，才可能有成交。（增加被看到的概率）
2.店铺端：装修类：蓝V账号主页装修。店铺主页装修。因为首页是门面，决定对观众第一眼的吸引力。（被看到时确保用户能停留）
我做这件事之前：店铺首页日均访客数800左右，做完装修优化后日均访客数稳定在1700左右，环比增长112%。转化率也由0.1%增长到0.2%左右。
养链接：养链接进平台商品池。养链接（包括商品标题，主图，详情图，销量，评价，商品分层层级等）（增加被搜索到的概率+增加用户购买时下单的信任感）
十三：你是如何帮助 xx 官方旗舰店投放优化，使 roi 从xx提升到 xx左右，roi 环比增长 xx%的？
1.我先对官旗，3家矩阵号所有的千川账户数据拉出来做对比分析。官旗所有的千川账户之间做对比分析，官旗和矩阵号做对比分析。
2.分析发现的问题：
a.官旗投放的千川账户数量太多，太分散。且各个户的投放效果层次不齐。
b.投放侧与直播间衔接不够紧密，比较剥离。
c.发现官旗整体的投放效果比矩阵号都差。且短视频投放消耗占比较高，但是对应的效果较差。进一步分析发现，短视频投放素材形式比较单一，且各户投放的短视频同质化严重，导致抢量内耗。
3.优化措施：
a.及时砍掉多余的效果较差的千川账户
b.加强投放侧起量放量与直播间流量承接的衔接。给中控做赋能，及时沟通投手等。
c.学习代播矩阵号的投放计划：市场部种草短视频，直播带货达人切片混剪等短视频种类丰富投放短视频的种类和形式。
十四：策划拥有 600w+粉丝的达人xx进场直播单场 480 万 GMV 产出，是怎么做到的？你做了哪些？
1.货：货品机制的争取：价格机制，赠品机制，抽奖机制缺一不可。价格机制和赠品机制决定了用户的购买意愿，抽奖机制帮助热场，营造直播氛围。
2.人：达人选的对。xx600w+粉丝，粉丝价值高，粘性强，粉丝可收割。后来也确实带起了自然流量，粉丝成交占比较高。
主播：提前准备:话术，节奏，与中控的配合等。
投放：提前和投放侧定投放节奏等。
以上都缺一不可。
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