直播带货的销售模式是怎样的？

2017年，薇娅抓住了淘宝直播的新风口，400多万淘宝粉丝，直播最高观看人数超过800万，2小时带货2.67亿，2018全年27亿成交额。

2018年3月8日，李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单，完成了353万的成交量，双十一期间挑战马云成为“口红一哥”，全网爆红。“OH MY GOD！”、“买他！”更是深入小姐姐们的芳心。

有句话这样说的：资本往哪里流动，哪里就是热土。因为资本的嗅觉最灵敏，他们一定会往回报率最高的新兴行业去，便产生了扎堆的现象。和资本一样，企业的风向也是如此，哪里是热土，企业的风向就往哪里转。

就像上半年大家都在讨论私域流量，都在招社群运营一样，那时私域流量是热土，大家都往里面钻。到了下半年，一个沉寂了多年的业务，因为结合了电商，一飞冲天，这个业务就是直播，打通了电商后，出现了一个新的玩法：直播带货。

1.什么是直播带货

以淘宝直播为例，短短两年，淘宝直播从零做到了千亿规模，直播成了用户和产品一个新的触达渠道，由“主播”作为连接讲产品推向给适合使用的用户，实现更快，更精准，更节约 成本的一种新的传播方式。

如果你平时有看直播，一定对以下两位主播很熟悉：“omg，这个颜色也太好看了吧”“所有女生，买它，买它，买它”“天哪这是什么神仙颜色”看到这几句话相信很多女生已经可以想象出“李佳琦”为你推荐产品的画面了吧。

从一个线下做彩妆销售的销售员到年收入上亿的带货主播，李佳琦用了两年，并且他也成了他原来公司美one的股东，且有为用户提供更好的产品，发掘更多国货品牌给到用户的想法。

2016年，薇娅与淘宝直播结缘，当年5月正式成为淘宝直播的一名主播，四个月后引导成交额便达到了1个亿。之后，薇娅开始投身公益直播，助力电商脱贫，累计带动贫困地区农产品销量近3000万 。

薇娅不仅仅是帮助品牌销售商推广商品，也是为用户找到到好的商品，帮助贫困地区脱贫的一个有责任心，愿意为社会做出自己的贡献的一个主播，在薇娅心里，为粉丝推荐全球好物，是她最大的责任。

2.电商如何进行直播带货

接下来讲重点了。我们研究直播带货，最终还是要从游戏的主要参与者卖家角度来看。平台只有不到十家，网红机构顶多几千家，但是电商产品的卖家，却有千万家，每一个电商卖家都需要卖货，也都有直播带货的需求。那么，电商如何进行直播带货呢？

玩法一：自建直播间，培养自己的带货主播

优点：成本低，可控性强，是电商的主流玩法。参与双十一的电商中，有一半都搭建了自己的直播间。在直播间进行直播的，是普通的员工。有一家零食企业，每次直播有2个主播出镜，4小时轮换一次，每天直播一场。假设一家公司有4个职员专职直播出镜，一个月5000元底薪，加提成。一个月成本2万多，比投一次广告划算很多。

自建直播间，切记要弱化主播的个人性格，突出品牌性格。要让用户是冲着品牌而来，不是冲着主播而来。这样即使主播离职，换人了也不会对粉丝有影响。有个电商产品自己的某场直播中，用户一直问，某某小姐姐什么时候上线带货呢？这是一个很危险的信号，要立刻消灭掉。

做直播间对于传统企业来讲可能有点难度，毕竟有的公司几乎没有线上运营能力的。但换个思路，就当做把销售从线下搬到线上就可以了。直播带货的大拿不是长的好看，不是多才多艺的达人，而是销售能力强的人，试问，哪个公司没有几个销售冠军呢？让他们去线上带货，一样能卖的很好。

缺点：流量少，带货效果不佳。直播带货是个新鲜事物，大家都来尝试，但做的好的很少，一是不熟悉平台规则，不知道如何获得流量和吸引关注。二是销售技巧缺乏，带不动。风险与机遇并存，就看公司的运营水平了。

玩法二：找网红达人带货，付费推广

优点：见效快，分分钟卖断货。这是有广告预算的电商公司玩的，付费推广是一门学问。花钱不难，难的是花出去的钱，能收的回来且有盈利。我们看到直播带货，一场卖掉几万支口红，成交几百万，这都是个案，不具有参考性。正常来说，能做到1:1的投入产出比已经很不错了。投的钱，回不了本也很正常。要知道，主播带货并不是任何产品都能带的动的。

我们在找主播带货时，一定要打听清楚，自己这种类型的产品主播有没有带过，效果如何。比如电子产品直播带货，基本上是亏钱的买卖。直播带货最好的产品是护肤品和快消品，除此以外的，目标用户不精准，再大牌的主播也带不动。

和达人合作的方式有两种：一种是只收坑位费，另外一种是坑位费加提点。现在有纯按提点来收费的合作模式了，但是那个点数跟我们想象的不太一样。我和一个以佣金结算合作方式的机构聊过，差不多要返50个点，完全不适用于普通产品，除了那种利润率超高的暴利产品。找什么样的网红，要看自己的产品来选择的。

缺点：投入高，效果无法保证。既然是做推广，多花钱是肯定的。尤其是直播带货的市场还不太透明的当下，价格虚高、数据作假的情况不少。还记得之前某个百万粉丝的大V零成交的案例吗，买的永远没有卖的精。

3.直播带货的参与者有哪些

1. 供给方

一般是品牌方、工厂、直播平台、直播机构，内容平台(快手、抖音、小红书等)。

直播带货中，品牌是为主播提供金钱和产品的一方，平台是帮助主播对接用户的。品牌之所以选择直播带货这样一个形式其实是因为现在的推广成本高，推广后效果也不佳，电商带货是一个可以让用户购买并且使用的一个产品，这样有助于品牌帮助新品获取第一波的用户，同时借助这波用户的体验让更多的用户了解到这个产品，也会形成一批忠诚用户。

其次品牌可以通过直播带货这样一个形式来拉高店铺的评分，用一部分产品的亏损来换取店铺整体评分的拉高，不仅仅是可以请主播，现在淘宝平台也开始支持店铺自播(店铺的老板等自己来卖货)虽然效果没有请主播来但是效果也是不错的。

2. 链接方:主播

在直播带货中，主播是作为一个品牌和用户之间的一个桥梁的一个角色，通过用户对自己的信任以及用户的数量跟品牌砍价获得更低的折扣，以实现用户能用更低的价格购买优质商品的目的。

3. 需求方:用户

通过看主播的视频和文章了解主播是一个什么样的人，同时决定他挺有趣的，无聊了看看直播，在看直播的时候通过主播的介绍以及自身的需求来购买产品。

这些角色构成了直播带货的产业链，这个产业链中主播作为一个新的链接渠道，比起原来的电商平台这个链接渠道对用户来说购物的目的性更低，更像是娱乐性的。

对很多用户来说，看直播卖货这个过程其实个一个探索的过程，因为我在买之前可能不知道这个品牌货不知道这个品牌新出了这样的一款产品，原来的话我可能也不会买这类型的东西。因为可能我并不知道他好不好用，在主播的介绍和超低的折扣优惠下我下了一单，然后使用。

由于主播是有不错的选品过程的所以产品的品质也会不错，用户使用产品觉得产品的效果不错会记住这个品牌，同时记住了这个主播，甚至会分享给身边的好朋友让其一起观看，品牌在这里就有了一批使用过产品的用户，这批用户可能会进行“二次传播”(小红书写测评，给朋友介绍)。

这对一款新产品是一个很好的宣传手段和很好的效果，主播在这里就会获得新用户的观看，有机会将其转化为“粉丝”和购买用户，形成一个良性的产业链。

4.直播带货的未来

1、技术发展推动行业前进，在线直播发展有望再加速

移动互联网时代，在线直播行业迎来高速发展。而随着各种新兴技术发展脚步加快，未来在线直播结合新技术发展有望再次迎来突破。在线直播通过视频形式输出内容与用户互动，视频播放的流畅性和互动氛围的渲染对于用户体验有重要影响，如5G、终端设备等应用对于行业发展有着巨大的推动作用。

2、“直播+”赋能各行业发展，产业跨界融合成趋势

在线直播的形式具有即时互动和沉浸性的特点，使直播结合其他行业发展也拥有巨大潜力。目前在线直播平台不断探索“直播+”模式的应用，通过直播赋能，如电商、综艺等发展，未来在线直播与其他行业的结合将继续加深。一方面，直播的形式能使其他行业内容输出更加多元化特点，另一方面，与其他行业的集合也有利于直播承载内容的拓展。

3、泡沫褪去行业竞争加剧，资源逐渐靠拢头部平台

随着行业监管的加强，在线直播平台在经历高速发展后正逐渐褪去泡沫，新的发展阶段中行业竞争不断加剧。目前在线直播行业发展已开始回归理性，不良内容受监管打击、中小平台纷纷退场，未来在线直播行业发展将更加规范化，资本对于行业的关注也会集中于头部平台，新阶段下在线直播行业的竞争将更集中于头部平台之间。

4、成本升高推动商业模式探索，多元发展成关键

在线直播平台运营成本较高，在市场逐渐回归理性以及流量红利消失的情况下，成本对于平台的制约将更加突出，也更需要在线直播平台去探索新的商业模式。新消费背景下用户娱乐消费潜力具有释放空间，传统直播平台盈利模式需要探索更多元化的发展，如加强主播IP商业化挖掘、探索电商直播模式等。

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